給大(dà)家透漏一(yī / yì ／yí)個(gè)好消息，深圳市澤林信息咨詢有限公司最近将組織一(yī / yì ／yí)次創業大(dà)賽。那麽，我們先提前把如何寫好商業計劃書跟大(dà)家談一(yī / yì ／yí)談。之(zhī)前看了(le／liǎo)很多商業計劃，感覺大(dà)學生寫的(de)計劃下的(de)市場調研功夫不(bù)夠，對商業模式理解不(bù)透，計劃面面俱到(dào)但深度不(bù)夠，所以(yǐ)我們寫這(zhè)篇文章，指出(chū)一(yī / yì ／yí)些要(yào / yāo)點，希望對将要(yào / yāo)準備參加創業大(dà)賽的(de)同學有幫助。
現在(zài)的(de)創業計劃書有三大(dà)問題。
1、抄書黨：把商業計劃書寫成了(le／liǎo)營銷知識，管理知識的(de)科普文章，很多創業計劃書，連産品定價和(hé / huò)成本都沒有分析，卻直接可以(yǐ)預估出(chū)未來(lái)五年的(de)高速發展财務報表。
2、搬書黨：寫的(de)不(bù)是(shì)商業計劃書，是(shì)在(zài)導師材料上(shàng)複制科研成果的(de)先進性，而(ér)不(bù)是(shì)論證商業的(de)可行性。
3、意淫黨：對市場機會的(de)分析停留在(zài)自己的(de)想象裏，完全沒有做市場調研，連搜索一(yī / yì ／yí)下同行的(de)工作都沒有做，直接開始思考假如我做了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)産品，如何去改變世界。
項目計劃書爲(wéi / wèi)何能鍛煉人(rén)?因爲(wéi / wèi)你要(yào / yāo)真正有全局思考問題的(de)能力，這(zhè)需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)懂很多方面的(de)知識。
我建議大(dà)家不(bù)妨參考我下面的(de)提問和(hé / huò)建議，啓發一(yī / yì ／yí)下自己的(de)寫作思路。
項目計劃書首先要(yào / yāo)談你發現了(le／liǎo)什麽市場?
發現目标市場有兩種思維，一(yī / yì ／yí)種是(shì)發現市場的(de)空白點(這(zhè)種要(yào / yāo)論證爲(wéi / wèi)什麽是(shì)你而(ér)不(bù)是(shì)别人(rén)能發現和(hé / huò)占據這(zhè)個(gè)市場，一(yī / yì ／yí)般而(ér)言不(bù)會隻有你一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)看到(dào)空白點);一(yī / yì ／yí)種是(shì)取代現有的(de)市場(一(yī / yì ／yí)種是(shì)提供更有競争力價格替代，要(yào / yāo)說(shuō)明你還是(shì)有錢賺，一(yī / yì ／yí)種是(shì)性能升級替代，要(yào / yāo)說(shuō)明性能升級剛需強烈，一(yī / yì ／yí)種是(shì)提供更優質服務替代，要(yào / yāo)說(shuō)明優質服務能幫客戶創造更大(dà)的(de)價值)
你要(yào / yāo)用合理的(de)數據證明你的(de)市場存在(zài)，而(ér)且還得告訴别人(rén)目前的(de)市場規模還足夠容納一(yī / yì ／yí)家創業公司發展，如果這(zhè)個(gè)市場還在(zài)高速增長就(jiù)更好了(le／liǎo)。如果你對市場進行過調研，有真實消費群體數據，項目肯定會加分。市場調研可以(yǐ)做實地(dì / de)走訪，用戶問卷，或者到(dào)網絡采集有公信力的(de)行業數據，甚至直接去網上(shàng)搜集同行的(de)報價和(hé / huò)銷售額，在(zài)電商時(shí)代，做到(dào)這(zhè)些并不(bù)困難。
找到(dào)目标市場你還需要(yào / yāo)細化，細化到(dào)你想做什麽類型的(de)市場?是(shì)大(dà)衆消費市場還是(shì)企業消費市場?這(zhè)兩種市場運作規律完全不(bù)同。
大(dà)衆消費市場的(de)産品又分一(yī / yì ／yí)次性消費品，重複消費品，耐用消費品，你的(de)是(shì)哪種?
一(yī / yì ／yí)次性消費品要(yào / yāo)解決如何快速占領渠道(dào)的(de)問題，重複消費品要(yào / yāo)解決服務體驗和(hé / huò)品牌打造的(de)問題，耐用消費品要(yào / yāo)解決産品品質和(hé / huò)品牌打造的(de)問題。
企業消費市場又分标準化産品、項目、需要(yào / yāo)經過公開招标才能選購的(de)服務或産品。
标準化産品要(yào / yāo)商業化需要(yào / yāo)了(le／liǎo)解所在(zài)行業産品有無進入資質門檻，比如建築塗料，是(shì)不(bù)是(shì)要(yào / yāo)獲得行業檢測認可才能進入銷售?不(bù)能簡單假設我有個(gè)成果，我拿去賣如何如何賺錢，得先回答有無市場進入門檻這(zhè)個(gè)問題。
項目和(hé / huò)公開招标才能采購的(de)服務和(hé / huò)産品大(dà)學生很難進入，需要(yào / yāo)解釋你爲(wéi / wèi)何有資源能進入這(zhè)個(gè)市場。這(zhè)個(gè)可以(yǐ)在(zài)創業計劃裏說(shuō)引入戰略投資人(rén)，他(tā)們幫你進入甚至解決資質問題。
發現一(yī / yì ／yí)個(gè)市場存在(zài)不(bù)等于(yú)你有進入市場的(de)機會，你有進入市場的(de)機會，那麽就(jiù)要(yào / yāo)進一(yī / yì ／yí)步解釋你如何擊敗你的(de)市場對手?
打敗對手不(bù)一(yī / yì ／yí)定是(shì)價格，也(yě)可以(yǐ)是(shì)技術，也(yě)可以(yǐ)是(shì)服務，也(yě)可以(yǐ)是(shì)關鍵資質，也(yě)可以(yǐ)是(shì)形成一(yī / yì ／yí)套綜合競争能力阻擋對手。
對手越不(bù)容易複制的(de)項目，商業生命力越強，這(zhè)種不(bù)能複制的(de)能力才叫核心競争力。
不(bù)能隻有一(yī / yì ／yí)個(gè)技術性能領先的(de)産品，就(jiù)企圖衍生出(chū)商業模式，如果你的(de)産品被對手複制了(le／liǎo)呢?——知識産權可以(yǐ)保護，但很難保護。你有無持續的(de)産品研發規劃和(hé / huò)能力?這(zhè)才是(shì)商業模式能否成立的(de)重點。
項目計劃書然後要(yào / yāo)談你準備通過怎樣的(de)商業模式賺錢?
有了(le／liǎo)産品，要(yào / yāo)談你的(de)商業模式。簡單說(shuō)商業模式就(jiù)是(shì)如何收錢。
收錢在(zài)很多行業裏，主要(yào / yāo)是(shì)這(zhè)樣幾種模式：1、直銷;2、分銷;3、加盟;4、電商。
直銷模式裏面常見的(de)無非是(shì)
1)一(yī / yì ／yí)手交錢一(yī / yì ／yí)手交貨
2)預付定金，完成交貨
3)先付多少比例，再付多少比例
4)免費先做，做完給錢
5)一(yī / yì ／yí)次付夠，分期享受
直銷模式的(de)促銷包括廣告(傳統媒體+新媒體)、發展會員、郵寄目錄、買一(yī / yì ／yí)送一(yī / yì ／yí)、價格打折、限時(shí)搶購等等
分銷模式無非是(shì)
1)渠道(dào)先免費進貨，按銷售分成
2)渠道(dào)按内部價吃貨，賺多賺少渠道(dào)自己兜底
分銷要(yào / yāo)解決渠道(dào)地(dì / de)區劃分，避免竄貨的(de)問題。還要(yào / yāo)解決渠道(dào)激勵的(de)問題。
一(yī / yì ／yí)般廠家對渠道(dào)的(de)支持是(shì)三種
1)提供廣告和(hé / huò)服務支持(初創企業談不(bù)上(shàng)品牌支持)
2)對完成銷售額高的(de)渠道(dào)提供返點獎勵
3)對其所在(zài)的(de)區域提供獨家授權
如果你是(shì)大(dà)衆消費市場，一(yī / yì ／yí)般而(ér)言你必須找到(dào)合作的(de)渠道(dào)，比如線下找超市，代理商，專賣店，設計公司，比如線上(shàng)各種電商。那麽你就(jiù)要(yào / yāo)解釋爲(wéi / wèi)什麽你能找到(dào)這(zhè)些渠道(dào)，而(ér)且你符合這(zhè)些渠道(dào)的(de)合作政策，需要(yào / yāo)細緻的(de)解釋，而(ér)不(bù)是(shì)簡單說(shuō)一(yī / yì ／yí)句，我準備投放百度。事實上(shàng)不(bù)是(shì)什麽産品都能投放百度的(de)。
加盟項目一(yī / yì ／yí)般大(dà)學生玩不(bù)轉，但是(shì)有的(de)APP希望吸引商家入駐，其實就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)種加盟模式。
電商先要(yào / yāo)搞清楚自己是(shì)入駐平台還是(shì)自建平台，前者啓動成本低，後者需要(yào / yāo)自己有核心技術或者資源才能啓動。
電商項目多了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)免費模式，這(zhè)是(shì)最糟糕的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)模式，因爲(wéi / wèi)絕大(dà)部分項目都堅持不(bù)到(dào)收費的(de)那一(yī / yì ／yí)天。
如果你要(yào / yāo)用免費模式，無非是(shì)四種
1、A産品免費，B産品收費
2、初級産品免費，高級産品收費
3、産品免費，但是(shì)有人(rén)願意出(chū)錢養你們服務
4、核心産品免費，但是(shì)植入第三方廣告
不(bù)能一(yī / yì ／yí)開始不(bù)設計收費模式，變成人(rén)多後自然有收費。這(zhè)是(shì)妄念。
電商促銷包括大(dà)促活動、團購、秒殺、電子(zǐ)優惠券、視頻、網紅等等新玩法，可以(yǐ)在(zài)傳統模式外寫出(chū)一(yī / yì ／yí)些新花樣。
如果是(shì)項目類産品，商業模式就(jiù)更複雜，一(yī / yì ／yí)般都是(shì)要(yào / yāo)争取成爲(wéi / wèi)行業領先客戶的(de)穩定的(de)合作夥伴。如何成爲(wéi / wèi)合作夥伴?
是(shì)通過關系營銷還是(shì)一(yī / yì ／yí)開始就(jiù)引入行業内有影響力的(de)人(rén)或公司成爲(wéi / wèi)公司股份擁有者，他(tā)們就(jiù)是(shì)所謂的(de)戰略投資者，幫你搞定進入行業的(de)門檻。
工業品或者大(dà)項目行業進入市場才需要(yào / yāo)花比較多精力研究公共關系營銷，展會營銷(要(yào / yāo)具體了(le／liǎo)解展會的(de)價格，轉化率)，學術講座論壇著作交流營銷等等，快速消費品不(bù)如多折騰一(yī / yì ／yí)下廣告和(hé / huò)渠道(dào)導流做電子(zǐ)商務，現在(zài)可以(yǐ)叫“互聯網+”。
項目計劃書要(yào / yāo)像真實運營一(yī / yì ／yí)樣分析你的(de)成本。
如果你的(de)産品要(yào / yāo)生産，你就(jiù)得解釋你如何解決廠房、設備采購，雇傭生産人(rén)員，采購原材料，倉儲物流的(de)成本，這(zhè)還不(bù)包括營銷和(hé / huò)渠道(dào)成本，也(yě)沒有考慮售後服務成本。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)簡化問題，可以(yǐ)采取生産外包，你自營渠道(dào)和(hé / huò)服務的(de)模式。如果是(shì)農業産品，也(yě)許還得考慮生鮮農産品冷鏈的(de)成本。
如果你的(de)産品要(yào / yāo)研發，你就(jiù)得解釋你的(de)産品是(shì)如何延伸規劃，形成系列化有競争力産品線的(de)問題。那麽研發開支的(de)投入，研發隊伍的(de)穩定性成本，研發成果的(de)商業化轉換成本就(jiù)是(shì)你在(zài)計劃書裏要(yào / yāo)重點解決的(de)問題。
進入渠道(dào)有的(de)需要(yào / yāo)進場費，有的(de)需要(yào / yāo)得到(dào)渠道(dào)的(de)信任，有的(de)渠道(dào)需要(yào / yāo)廠商的(de)促銷支持，請問如何支持，怎樣細化你的(de)方案，一(yī / yì ／yí)次促銷成本多少，轉化率大(dà)概是(shì)多少，需要(yào / yāo)有比較詳細的(de)數據分析才能讓方案看起來(lái)靠譜。
即便是(shì)項目，也(yě)需要(yào / yāo)單獨核算一(yī / yì ／yí)個(gè)項目成本到(dào)底是(shì)多少，由哪些内容構成?在(zài)項目周期内是(shì)否是(shì)盈利的(de)。
在(zài)分析清楚單品成本，或者單批次成本多少，或者單項目成本多少基礎上(shàng)，才能預測企業的(de)發展規劃，近期做哪些事情，拿下多大(dà)的(de)市場，未來(lái)做哪些事情，拿下哪些市場，企業的(de)規模和(hé / huò)利潤率是(shì)否可以(yǐ)合理的(de)增長，成本可以(yǐ)控制?
财務分析計劃書不(bù)一(yī / yì ／yí)定非要(yào / yāo)嚴格做三年五年财務報表，但是(shì)你做的(de)産品，定價多少，成本多少(包括人(rén)工，原材料，生産制造，物流倉儲，營銷推廣，渠道(dào)分成，售後服務等細化核算，可以(yǐ)按項目核算，可以(yǐ)按經濟産量核算，按産品核算會随着規模擴大(dà)成本下降)，毛利潤多少，扣稅多少，然後得到(dào)企業的(de)純利潤，這(zhè)樣就(jiù)可以(yǐ)算出(chū)你的(de)項目投資回報率。
如果有固定資産投入的(de)，可以(yǐ)攤到(dào)五年内核算投資回報率。如果啓動資金很低的(de)項目，就(jiù)更簡單一(yī / yì ／yí)點。
投資回報率高，那麽就(jiù)可以(yǐ)吸引投資者用股份或者風投的(de)方式吸引加入，你們要(yào / yāo)提供對投資者的(de)回報設計，比如上(shàng)市，并購或者分紅。
如果現金流周轉很快，回報率也(yě)足夠，并不(bù)一(yī / yì ／yí)定需要(yào / yāo)投資人(rén)，隻需要(yào / yāo)解釋你們的(de)項目發展規劃即可。
項目團隊主要(yào / yāo)是(shì)包裝團隊的(de)能力，要(yào / yāo)互補，要(yào / yāo)能解決關鍵問題，要(yào / yāo)小而(ér)精幹，不(bù)是(shì)人(rén)多就(jiù)是(shì)好項目，人(rén)多是(shì)成本，消化起來(lái)很難。
對于(yú)實踐類項目，要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)開始就(jiù)強調自己的(de)經營數據增長(可以(yǐ)解釋銷售收入和(hé / huò)入賬收入有區别，這(zhè)樣可以(yǐ)做大(dà)銷售額，比如有的(de)項目是(shì)電商平台合作，銷售額1000萬，但分配後入賬是(shì)可以(yǐ)不(bù)足1000萬)，納稅額增長，就(jiù)業人(rén)口增長等等。然後再指出(chū)自己已經在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)高增長市場上(shàng)站住了(le／liǎo)腳跟，能更大(dà)更快發展。
後記
總而(ér)言之(zhī)，做一(yī / yì ／yí)個(gè)商業計劃要(yào / yāo)死很多腦細胞，不(bù)是(shì)簡單抄抄書上(shàng)的(de)概念，浮在(zài)表面就(jiù)能解決問題的(de)。
讀書時(shí)很難接觸到(dào)實際，做一(yī / yì ／yí)份好創業計劃是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)好選擇，請努力。
詳解創業計劃書
随着黨中央國(guó)務院“大(dà)衆創業、萬衆創新”戰略的(de)實施，全國(guó)各地(dì / de)均掀起了(le／liǎo)創業和(hé / huò)創新的(de)熱潮。而(ér)創業的(de)時(shí)候，我們首先要(yào / yāo)制定一(yī / yì ／yí)份創業計劃書。它是(shì)叩響投資者大(dà)門的(de)“敲門磚”，也(yě)是(shì)我們對創業的(de)完整設想和(hé / huò)規劃。一(yī / yì ／yí)份優秀的(de)創業計劃書，往往會帶給創業者事半功倍的(de)效果。
創業計劃書是(shì)一(yī / yì ／yí)份全方位的(de)商業計劃，與投資計劃書類似，都是(shì)遞交給投資商以(yǐ)融資爲(wéi / wèi)目的(de)的(de)。但它比商業計劃書更爲(wéi / wèi)詳盡，囊括了(le／liǎo)拟創辦企業相關的(de)内外部環境條件和(hé / huò)要(yào / yāo)素特點。
以(yǐ)策世文化傳媒的(de)“歇會吧盲人(rén)上(shàng)門推拿項目創業計劃書”爲(wéi / wèi)例，這(zhè)份計劃書的(de)結構嚴謹，很有邏輯性，詳細介紹了(le／liǎo)歇會吧盲人(rén)上(shàng)門推拿項目，并界定了(le／liǎo)我們的(de)市場和(hé / huò)客戶，制定了(le／liǎo)項目的(de)市場策略、經營規劃。同時(shí)，此份計劃書還分析了(le／liǎo)現階段市場情況、競争對手，然後科學制定了(le／liǎo)項目的(de)市場目标、業績目标和(hé / huò)經營目标。那麽，做了(le／liǎo)做些規劃還不(bù)夠，還需要(yào / yāo)有融資計劃，有風險評估和(hé / huò)控制策略，并明确項目自身的(de)優勢。
這(zhè)樣的(de)一(yī / yì ／yí)份創業計劃書，是(shì)一(yī / yì ／yí)份層層推演的(de)結構，邏輯性強，數據準确有說(shuō)服力，風險評估到(dào)位有措施，必定能夠吸引投資者的(de)眼球。
一(yī / yì ／yí)份好的(de)商業計劃書，其撰寫需要(yào / yāo)經驗豐富的(de)策劃師，甚至需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)經驗豐富的(de)策劃團隊協作來(lái)完成。策世文化傳媒文案策劃團隊專業、用心，值得您的(de)托付和(hé / huò)信賴。
